【课程目的】

1.        熟悉国内外招投标的发展趋势、主要模式和运作规范，避免企业招投标运作的盲目性、随意性、违规甚至招致诉讼；

2.        如何在企业采购招标运作中实现价值最大化；国内企业招投标运作的环境特点、风险来源分析、风险评估与应对；

3.        企业招投标的策划、组织、目标分解和管理流程；招标文件SOW、RFP、RFQ、ITB 的构思、编制和管理；

4.        企业招投标的担保、保险与索赔运作及其重要意义；

5.        企业供应商和分包商管理、合同管理与商务谈判；

6.        企业招投标管理的工具、方法和技术；

7.        如合同和招标文件风险评估、SWOT分析、索赔预见性分析、分包管理的绩效分析和合同管理等；

【课程时长】

           本课程时长为1天 8：30～6：00 ，午间休息1小时 。

【课程大纲】

第一部分：企业招投标的规范、模式和操作环境

1.        国内企业招投标的发展和规范要求

2.        合同条款和招投标的发展模式

3.        招投标的运作流程

4.        招标文件SOW、RFP、RFQ、IFB及其要求

5.        企业招投标的风险类型与风险来源识别

6.        风险意识与风险评估过程与应对

7.        企业招投标的策划与组织

8.        企业招投标的工作分解结构

案例分析：招投标的规范与风险

第二部分：企业招标管理实务

1.        采购经理的职责

2.        供应商的预审与资质

3.        技术规范和商务条款

4.        招标运作

5.        担保与索赔

6.        防范“围标”、“串标”和其它违规操作

7.        招标的沟通与协调：招标文件的制定编写

8.        企业招标管理的责任矩阵

9.        主要评标方法的计算和点评

案例分析：通过运用适当的评标准则防范“低价抢标”

第三部分：企业投标运作要点

1.        投标环境和竞争对手分析

2.        投标决策要素

3.        成本、进度与工作量分析

4.        投标定价的影响因素分析

5.        投标定价策略

案例分析：投标报价策略与风险评估

第四部分：企业招投标的合同管理

1.        合同类型与利益风险分析

2.        合同中可能出现的风险

3.        招投标的担保和索赔管理

4.        招投标的索赔预见性分析

5.        合同执行过程的评估方法“挣值法”

6.        签订合同和备忘录的要点

第五部分：双赢谈判议价的技巧与方法

1.        各自议价模型及原则

2.        开价与还价的技巧

3.        用决策树确定最优竞价

4.        在僵持中保持强势

5.        巧妙使用BATNA

6.        让步的技巧与策略

7.        签约的五大要诀

第六部分：如何优先掌控谈判节奏

1.        谈判各方的价值平衡模型

2.        设计谈判目标和方向

3.        设计谈判议题和问题

4.        谈判中的沟通与冲突处理

5.        消除影响谈判的六大路障

第七部分：联合谈判的战略与战术

1.        从分配型到一体化谈判

2.        联合谈判的核心思想及行动框架

3.        如何实施联合谈判

4.        用相机合同解决争端

5.        用后备协议防范风险

6.        联合谈判的三大注意事项