【课程纲要】
第一讲 营销管理概述
1．引言
2．营销管理的概念和现状
第二讲 销售管理现状
1．销售管理五要素
2．中国企业销售管理的困境
3．中外企业销售管理的差异
4．控制销售管理的两大资源
第三讲 销售团队管理(一)
1．销售队伍的设计——目标
2．销售队伍的设计——战咯
3．销售队伍的设计——结构
4．销售队伍的设计——规模
5．销售队伍的设计——报酬
第四讲 销售团队管理(二)
1．销售人员的招聘
2．销售人员的甄选
3．销售人员的培训
4．销售人员的职业生涯规划
5．销售队伍的激励
6．销售精英的挽留策略
第五讲 绩效与过程管理
1．行为、过程管理
2．关键业绩指标(kp1)
第六讲 绩效评估与销售活动的管理
1．销售活动管理报表
2．经营管理分析会议
3．绩效评估
4．营销例会
第七讲 提升销售技巧
1．销售人员的专业素质
2．心智修炼
3．销售人员社交能力、商务谈判能力修炼
第八讲 专业化销售流程
1．确定目标和计划
2．准备拜访
3．接近客户与促成成交
4．拒绝处理与售后服务
