你的企业是否存在下列问题？ a)急等要的东西找不到，心里特别烦燥； b)桌面上摆得零零乱乱，以及办公室空间有一种压抑感； c)没有用的东西堆了很多，处理掉又舍不得，不处理又占用空间； d)工作台面上有一大堆东西，理不清头绪； e)每次找一件东西，都要打开所有的抽屉箱柜狂翻； f)环境脏乱，使得上班人员情绪不佳； g)制订好的计划，事务一忙就“延误”了； h)材料、成品仓库堆放混乱，帐、物不符，堆放长期不用的物品，占用大量空间； i)生产现场设备灰尘很厚，长时间未清扫，有用和无用的物品同时存放，活动场所变得很小； j)生产车道路被堵塞，行人、搬运无法通过。 如果每天都被这些小事缠绕，你的工作情绪 就会受到影响，大大降低工作效率。解决上述“症状”的良方——推行 5S 管理。 课程对象 1、公司总经理 2、生产经理 3、车间主任 4、公司行政经理

课程背景 在中国社会想要取得成功，必须先要悟透中国人独特的民族习性。从自我修养、到人际关系的巧妙运用、社交圈的拓展要领、自身情绪意志力的自我控制，甚至如何与同事搞好关系，与上级相处的分寸等等，这些都是中国五千年来的社会文化精髓，是迈向成功的必修课程。 学习目的 学习并掌握社交礼仪，掌握社交基本技能，提高人际沟通能力。 适应人群 销售经理、市场销售人员、公司中高层领导

销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂。销售经理能否卓有成效的开展工作，最终取决于销售人员的素质和能力。一个好的销售经理应该是知道如何激发销售人员的潜在能力，而不是简单的控制销售员的行动。 课程目标： 1．合格销售人员应具备的素质； 2．对销售人员培训的必要性； 3．如何激励销销售人员； 4．如何对销售人员进行行动管理； 5．建设销售团队的重要性； 6．如何提升销售团队。

人生最宝贵的两项资产，一项是头脑，一项是时间。无论你做什么事情，即使不用脑子，也要花费时间。因此，管理时间的水平高低，会决定你事业和生活的成败。完成课程以后，你将能： 明确时间管理的五个步骤 了解时间管理中，“价值”和“目标”的含义 确认和区分不同类型的任务 制订有效的日程表 在开始学习之前，请对以下几点多加注意： 勤做练习。时间管理的实践性很强，课程中的每一项练习都对提高我们的时间管理水平有很大帮助，如果不认真地完成它们，学习效果将大打折扣。 学以致用。时间管理的个性化很强，每个人都有自己的时间管理特色，以便和自己的生活方式及环境相适应。课程中介绍的原则和技巧只有运用到实际中才有效用，光记住它们，对改进我们的时间管理是没有意义的。我们最好一边学，一边运用起来，以便印证它们是否真的有效。

熟悉国内外招投标的发展趋势、主要模式和运作规范，避免企业招投标运作的盲目性、随意性、违规甚至招致诉讼； 如何在企业采购招标运作中实现价值最大化；国内企业招投标运作的环境特点、风险来源分析、风险评估与应对； 企业招投标的策划、组织、目标分解和管理流程；招标文件SOW、RFP、RFQ、ITB 的构思、编制和管理； 企业招投标的担保、保险与索赔运作及其重要意义；企业供应商和分包商管理、合同管理与商务谈判；企业招投标管理的工具、方法和技术： 如合同和招标文件风险评估、SWOT分析、索赔预见性分析、分包管理的绩效分析和合同管理等；

《卓越销售技能提升的8个步骤》 1. 为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ 2. 课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ 3. 课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力，沟通表达能力！

“渠道为王”是企业制胜的法宝，但如何能够在厂商和代理商之间达成“双赢”局面，巩固自己的渠道，并有效地解决渠道管理中遇到的问题及障碍，成为供应商和代理商共同需要解决的问题。本课程从双赢的文化建设角度分析，如何在厂商 ---代理、代理---代理之间培养合作意识；从权力博弈角度探讨厂商、代理之间的相互控制和协作。形式多样，结合案例分析、模拟实验、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性。 【课程纲要】 一、渠道战略 • 销售网络设计的三要素 • 销售网络的长度、的宽度 • 直销与分销之争 • 渠道设计的主要模式 • 渠道设计评估标准 二、渠道招募 • 什么样的渠道是理想的？ • 选择渠道成员的条件 • 渠道选择具体标准及方法 • 如何找到符合条件的经销商 ? • 如何确定某一地区的渠道数量 • 独家？多家？ • 渠道优化、渠道创新 三、渠道风险 • 信用风险评估 • 如何确定客户的信用额度 • 如何确定客户的信用期限 • DSO ， RPM • 收帐技巧 四、渠道经营 • 库存量管理 • 什么时候开始定货 • 分多少次定货？每次定多少货 • GMROI • 资金周转管理， TAT 五、渠道激励 • 对渠道的的激励方式 • 总体支持概念 • 直接激励与间接激励 • 销量返利与过程返利 • 客户关系管理 六、渠道评估 • 对渠道的整体评估的 6 大方面 • 如何对待落后者？ 七、渠道权力 • 相互影响力模型 • 渠道的权力对弈 八、渠道冲突 • 渠道冲突的种类有哪些？ • 管理渠道冲突的方法 • 销售网络成员的权利和义务 • 如何处理水货、假货、串货、假单货？

一个区域经理在自已的区域市场上其实就是一位总经理——经销商、KA、通路、终端、促销、人员、配送… …全要管。区域经理的市场管理水平直接决定整个企业的业绩。 在本系列课程中魏庆先生秉承他一贯的“理念宣导落实到动作分解”的培训风格，提炼区域市场管理过程中经常遇到的残局和难题，讲述这些残局的破解办法，进一步细化为“上午听完下午就能用”的具体动作。从而在区域市场管理的思路、方法、应变能力、规划能力各个层面给学员带来非常有实效性的帮助。 ◎本课程学习目标 建立区域市场管理健康思路 明确区域市场管理的常见问题 明确每个问题的解决方法 每一个解决方法落实到具体动作 形成区域市场管理行动指南 ◎谁需要学习本课程 销售总监 销售经理 区域经理 《区域市场管理动作分解培训》 销量考核绝招动作分解 1、销量考核的困惑 2、如何进行销量考核 解决卖场价格冲突动作分解 1、超市连锁砸价的危害 2、收超市“保证金”的方法 3、超市格式合同“不准更改”怎么办 4、超市进店合同报价和返利条款签订的四个具体技巧 5、超市进店合同签订要给自已留下足够利润空间 6、日常管理过程中预防超市砸价的三个细节动作 7、超市恶性砸价残局破解动作流程 打击冲货砸价动作分解 1、预防冲货的七个常规方法 2、分清冲货的八种不同类型，辩证施治 3、良性冲货、仇家冲货、库存冲货、空白片区冲货的“根治”方法 4、13391971722 吴先生。。。预防带货冲货的11个动作 5、打击带货冲货的四个动作 6、解决价格倒挂“死冲货”的四个动作 7、打击批发商砸价的九个动作 经销商政策制定技巧动作分解 1、签订独家经销协议的四个具体方法 2、制定经销高促销政策的四个技巧 3、四则经销商政策范例 4、收经销商保证金的四个步骤 特权客户治理动作分解 1、与“狼”共舞和平共处的五招 2、撕掉假大户的“画皮” 3、如何应对被“砍”大客户的“威胁” 4、让大客户“安乐死”的八个动作 逼经销商做超市动作分解 1、利用老经销商做超市的成本 2、逼经销商估超市的五个步骤 3、教经销商做超市的五个动作 4、经销商自身管理漏洞“修补”案例 提高终端表现动作分解 1、终端销售的常见错误观点和做法 2、回避终端销售“成本太高”的风险 3、终端人员管理要点 4、管理杀手锏：商效业务早会标准流程 5、如何精简管理表单 6、确保表单管理落地的步骤 7、识别假表单的10个绝招 开发销售机会动作分解 1、即期品、不良品管理 2、销售机会永远存在 3、新产品销售 4、根绝市场空白片区 5、其他销售机会的开发

【课程大纲】 第一章 如何制定区域营销策略 １、确定合适的产品组合 　　区域市场分析 　　区域市场划分 　　区域市场产品策略 ２、制定合理的价格政策 　　定价流程 　　折扣策略 　　统一定价和差别定价 ３、实施有针对性的传播 　　确定目标受众 　　确定传播目标 　　设计传播信息 　　选择传播渠道 　　编制传播预算 　　促销组合决策 ４、因地制宜建渠道 　　渠道设计与开发 　　渠道设计与开发的八条原则 　　经济转型期的渠道发展及趋势 　　渠道设计八“戒” 　　扁平化潮流 第二章　如何进入区域市场 １、整体部署区域市场 　　市场分级 　　点面呼应 点线呼应 ２、有效进入区域市场 　　“造势”进入 　　“攻势”进入 　　“强势”进入 　　“弱势”进入 　　“顺势”进入 　　“逆势”进入 ３、进行整合营销传播 　　以消费者为中心 　　整合的概念 ４、区域市场作战方略 　　分析现状 　　设定目标 　　制作销售地图 　　市场细分化 　　采取“推进战略”或“上拉战略” 　　让业务员知道活动目标 ５、责任辖区的规划和经营 　 规划业务员的“责任辖区” 经营责任辖区 　区域市场开发案例一　华龙面——区域市场营销竞天下 　区域市场开发案例二　苏果潮湿农村市场攻略 第三章　如何进入区域市场 １、渠道管理七原则 　　有效原则 　　效率最大化原则 　　增值原则 　　协同原则 　　竞争性原则 　　集中开发、滚动发展原则 　　动态原则 ２、渠道流程 ３、渠道流程管理 　　物流管理 资金流管理 　　信息流管理 ４、渠道评估和调整 渠道评估 渠道调整 ５、渠道冲突管理 　 正视渠道冲突 渠道冲突的基本类型 　 冲如：企业（厂家）与商家 　 渠道危机的痼疾：窜货 　 设计良性冲突，化解恶性冲突 ６、渠道激励 　　对总代理、总经销提供促销激励 　　对二级批发商提供促销激励 　　对终端销售点提供促销激励 　　激励渠道成员配合开展对终端顾客的促销活动 第四章　如何抓好铺货与助销 １、抓好“铺货”三阶段 前期准备阶段 中期实施阶段 后期服务阶段 ２、搞好“铺货”管理 制定“铺货目标” 对经营商实行“铺货奖励” 开展“铺货调查” ３、推行全渠道销售 分销渠道三大主体 分销渠道三大环节 产品的角色转换 ４、积极助销 识别“助销”行为的三大特征 运用助销理念来指导销售工作的一些思路 第五章　如何赢取客户芳心 １、如何开发新客户 开发经销商（店） 开发新顾客 寻找潜在客户的方法 潜在客户的资料登录 潜在客户的数量 潜在客户的拜访推销 客户卡的管理 潜在客户开发检核 ２、如何处理开发与维系的关系 “开发新客户”与“维系老客户”的投入分配 维系老客户的意义 利用基于老客户的“交叉销售”法扩大销量 谨防“重新轻旧” ３、客户管理和沟通方法 建立客户数据库 开展客户调查 组织客户系列化 客户管理的沟通方式 ４、客户辅导 ５、售后服务 产品售后服务 客户的维系 第六章　如何制定市场提升方案 １、我们在哪里 市场资料 营业额分析 产品优缺点分析 竞争状况分析 顾客使用状况 本品牌分析与检讨 发展趋势分析 ２、掌握问题点与机会点 产业环境分析 企业本身分析 ３、我们将往何处去 目标要具体，最好能对目标进行量化 须有时间范围 最好能够细化 目标虚兼有可达成性与挑战性 ４、如何到达该处 ５、通过数据透视区域市场 网点覆盖分析 单品产出分析 单店平均产出分析 代理商库存分析 节假日促销数据分析 其他数据分析 ６、区域市场攻守法则 雄鹰法则 游击法则 牺牲局部法则 积极防御法则 敏捷法则 第七章　如何挤占对手份额 １、以价格为主导的挤占策略 价格折扣策略 廉价品策略 ２、以广告为主导的挤占策略 成本预算 确定广告目标 确定广告信息 广告创意的开发 最后制作 法律问题 媒介工具的选择与组合 广告反馈的追踪 ３、以渠道为主导的挤占策略 新渠道的设计与选择步骤 激活现有渠道 ４、以服务为主导的挤占策略 第八章　如何提升市场总体份额 市场分析 决策分析　 区域市场提升案例一　“X”矿泉水市场提升企划 区域市场提升案例二　百事可乐、可口可乐山城暗战

拥有高效能的营销队伍，是竞争取胜的关键，一个卓越的销售经理的首要任务，就是组建一支卓越的销售团队。销售经理在管理团队的过程中面临着一些共性问题，如销售业绩徘徊不前，销售队伍不稳，人员流动率高，销售人员的个人业绩目标达成率落差很大，“销售明星”难以管理，销售人员的工作热情缺乏，公司的标准销售流程难以执行，内部意见和争端过多…… 本课程专门针对销售管理人员设计，从而帮助销售型企业及销售经理解决团队管理中三大核心问题： 1、 如何找到并发展我们真正需要的优秀销售工作者，淘汰不适合的销售人员； 2、 优秀销售经理应该具备的最基本团队领导能力，以保障销售团队工作积极性的持续稳定性； 3、 优秀销售经理如何有效执行和管控整个销售流程。 课程核心流程：找到合适的有潜能的销售人员――设定并分解合理的销售指标――激励团队的工作热情――分析和控制销售流程的各个环节----评估销售人员绩效，达成团队总体销售目标。 【课程目标】 ¨ 了解销售目标预测与合理分配的流程 ¨ 掌握组织管理与团队建设的激励和绩效评估等关键技能 ¨ 学习销售经理赢得销售团队认同的有效方法 ¨ 优秀销售人员的甄选技术 ¨ 有效销售管理的“漏斗方法” 【课程纲要】 第一讲 营销管理概述 1．引言 2．营销管理的概念和现状 第二讲 销售管理现状 1．销售管理五要素 2．中国企业销售管理的困境 3．中外企业销售管理的差异 4．控制销售管理的两大资源 第三讲 销售团队管理(一) 1．销售队伍的设计——目标 2．销售队伍的设计——战咯 3．销售队伍的设计——结构 4．销售队伍的设计——规模 5．销售队伍的设计——报酬 第四讲 销售团队管理(二) 1．销售人员的招聘 2．销售人员的甄选 3．销售人员的培训 4．销售人员的职业生涯规划 5．销售队伍的激励 6．销售精英的挽留策略 第五讲 绩效与过程管理 1．行为、过程管理 2．关键业绩指标(kp1) 第六讲 绩效评估与销售活动的管理 1．销售活动管理报表 2．经营管理分析会议 3．绩效评估 4．营销例会 第七讲 提升销售技巧 1．销售人员的专业素质 2．心智修炼 3．销售人员社交能力、商务谈判能力修炼 第八讲 专业化销售流程 1．确定目标和计划 2．准备拜访 3．接近客户与促成成交 4．拒绝处理与售后服务

●课程大纲 　　第一讲，当前执行力理论理念辨证 　　1、执行力理论产生的背景环境 　　2、当前业界系列执行力观点辩证 　　3、“执行”理念热潮引发的误区 　　4、“执行”理论在实际管理中的定位 　　5、现代执行理论的三个核心流程 　　6、如何从执行力的核心流程解码企业本质 　　7、商道的核心——经营管理辩证法 　　8、什么是“执行度”，如何把握执行的“度”？ 　　第二讲，执行力的核心——思维力 　　1、 执行过程中，我们想清楚了吗，我们想到位了吗？ 　　2、解决执行问题的关键是什么？ 　　3、我们的知识结构、思维结构如何影响执行力？ 　　4、我们必须依赖哪些力来成就个人执行力（能力的五行模型）？ 　　5、为什么越高层的管理人员思维力要求越强？ 　　6、我们如何从一般思考者成长为会思考者、思想者乃至智慧者？ 　　7、如何进行我们的日常思维力训练？ 　　第三讲，执行力的关键——人本管理 　　1、执行力的人员流程 　　2、现代企业用人标准指导原则 　　3、如何是识人和用人的关键？ 　　4、执行力主管的人才标准 　　5、现代企业用人的普遍误区 　　6、团队执行力的核查及培养标准 　　第四讲，执行力的战略和运营流程 　　1、做正确的事永远比把事做正确重要 　　2、决定战略前瞻性的四大因素 　　3、如何进行执行目标的系统分解？ 　　4、如何发现和找到最优化执行流程？ 　　5、当前企业执行力的七大问题 　　6、如何保证体系执行的有效性？ 　　7、什么是制度执行力，如何建立富执行力的合理制度规范？ 　　8、如何进行执行的细节管理？ 　　第五讲，打造企业执行力文化 　　1、如何是企业执行力文化良性发展的基础？ 　　2、什么是企业的内动力？ 　　3、管理的最核心本质是什么？ 　　4、如何加强公司愿景对员工的凝聚力？ 　　5、如何建立先进的企业理念和精神系统？ 　　6、如何进行员工良好的执行力习惯和个性培养？ 　　7、如何创造良好的沟通和工作氛围？ 　　8、如何创立合理而科学的机制文化？

1.如何控制谈判的进程？ 2.谈判的开局、中间、结束阶段的要点分别是什么？ 3.如何应对谈判过程中的心理较量？ 4.价格谈判如何谋求最大价值？ 5.“寸土必争”的同时如何栓牢对方？ 6.谈判陷入僵局怎么办？ 7.如何增加己方在谈判中的权力？ 8.如何临门一脚，及时成交？ 9.如何既达到双赢又控制风险？ • 认识谈判 案例：国际设备采购 两种谈判 谈判的心理模式 谈判者的心态 “公司心态” vs “个人心态” 时间、地点、位置的影响 案例：墨西哥食品 • 谈判的开局策略 谈判准备三要素 案例:国际代理人谈判 谈判的目标 BATNA、ZOPA 报价策略 录像：布鲁瓦尔式开局 询价策略 预算的陷井 还价策略 价格的尊严 哈巴德妈妈技巧 • 谈判的中间技巧 假需求 压榨 vs 反压榨 竞标式砍价 让步曲线 Bluffing、Puff 案例：试验气球(Trial Balloon) • 谈判的收官阶段 打破僵局的方法 案例:中欧纺织品贸易谈判 拴牢对方的技巧 高层是否出面？ 墨西哥式收尾 权威问题 • 谈判的三要素 案例：登机时间 滚动式操练：价格谈判 善用信息 权力来源 相互影响力模型 • 双赢策略 案例：两种谈判 操练：合作竞争游戏 跳舞的数字 预防诡计 • 团队谈判 谈判团队的角色扮演 案例：多方谈判的联盟问题 案例：环形灯出口联合谈判 • 谈判总结 谈判者易犯的错误 与自己谈判？ 录像：进取心、合理心 录像：与法老谈判 谈判员综合素质

【课程目标】培养具有中国特色的全能销售人才 【适应人群】大客户经理或一般销售人员的晋级培训 【课程重点】讲述如何与客户建立良好的持久的人际关系，并挖掘客户的最大需求 【课程纲要】 一、 何为客户关系 1、 客户关系的含义 2、 建立并维护客户关系的意义 3、 客户关系的分类 二、 如何建立稳固的客户关系 1、 构建多赢的局面是客户关系建立的基础 2、 顾客满意是客户关系持续发展的保证 3、 客户关系深度挖掘是销售业绩倍增的最佳方式 4、 客户关系的终极发展目标 三、 客户关系建立必备技能 1、 对客户所处的行业、机构等信息要了如指掌； 2、 学会对人性格及喜好的分析和判断，并依据其喜好进行处事； 3、 掌握必要的社交技能 A、一般性商务礼仪解析： 衣着 言谈 座次 乘车 B、商务宴请的艺术： 酒的等级分类 烟的等级分类 酒店的等级分类 酒店地点、等级的选择 商务宴请的潜规则 酒桌上的言谈举止 掌握一两项独门技巧 C、宴请之后的活动安排 休闲、娱乐场所的等级分类规则 客户休闲娱乐安排注意事项 D、客户关系进一步巩固和加深 充分了解客户的个人喜好 选择合适的礼品馈赠 了解客户个人的身份背景、家庭住址、家庭成员并予以深度沟通 E、达成项目建设协议 如何提出项目建设意向 提交项目交易方案 做好项目建设，达成多赢的局面 F、客户关系的维护要领 节日问候与礼品的选择 日常沟通与联系 行业信息的收集与处理 客户需求的深度挖掘

一、商务礼仪与职业形象---决胜形象竞争力 三问剖析商务礼仪； 礼仪的起源与定义 职业形象传达的信息及作用：个人层面、企业层面； 商务礼仪的主要内容、特点、基本原则； 二、仪容礼仪---培养职业亲和力的技艺 仪容仪表的基础； 修面：男士魅力的亮点！ 化妆：女士职业形象的标志！ 职业女性的发型要求； 三、服饰着装---完美职业形象的衣着技艺 职业着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO原则； 常见着装误区点评； 服饰的选择与色彩搭配、场合用色技巧:颜色与配色方案 服装款式：服装款式构成中的黄金比例（女士、男士），款式与线条、服饰品的选择； 各类职业形象着装方式（日常上班、开会、谈判、求职等着装）。 四、言谈礼仪---交流中的沟通技巧 言谈礼仪的原则、良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言、丰富的脸部表情、礼仪的用语及避讳原则 电话礼仪、手机使用礼仪 五、举止礼仪---风度修养的体现 体态--无声的语言 职业人的举止要求：TOPR 原则、轻稳正原则； 职业人的举止礼仪：站姿、坐姿、行姿、蹲姿、身体语言 商务接待、拜访礼仪、吸烟礼仪 举止礼仪的难点与培养良好举止礼仪途径 六、迎送致意---吹响商务交往序曲的技艺 商务拜访与接待 迎送、引位与陪同、乘电梯的礼仪 介绍、称谓、问候、握手、名片、距离、座次、致意礼仪 七、位次排序---等级与平等的平衡艺术 尊位的概念、尊位产生的原因、尊位的特点、尊位的本质、位的数量 位次排序中的原则:国际公认的原则…、座次排位、旗帜的摆放 中外排序的差异及其实践中的运用 八、餐饮礼仪---细微之处的礼仪修养 中餐、西餐、日餐特点与餐饮分类：宴会、招待会、工作餐、便餐； 中餐：摆台、餐桌、座席安排、入座礼仪、开宴时刻、摆筷礼仪、斟酒礼仪。 西餐：西餐摆台；西餐着装要求；西餐宴会程序；西餐上菜顺序；西餐服务礼仪；西餐伴餐酒的选点；西餐餐巾的用法；刀叉的用法。 九、馈赠礼仪---美好记忆和真挚感情 纪念品和礼品区分、礼品选择、 商务赠送的对象、时机 赠送的时间、地点、方式 商务赠送的禁忌 十、商务交往礼仪---我的朋友遍天下 各国习俗 少数民族习俗 十一、 商务"办公室"礼仪---提升职场形象竞争力 创设整洁的办公环境 适度的音量和语速 尊重他人的空间 与同事相处的技巧 十二、 塑造您的职业形象---职业人士的个人形象设计 仪表与风度、着装与服饰、举止行为禁忌 容易被忽略的礼节